»Wer Zielgruppen erreichen will, muss wissen, was für sie relevant ist und sie wirklich berührt. Das sind meist nicht die Produkte selbst, sondern damit verbundene Erlebnisse. Diese Erlebnisse gilt es, im richtigen Format und im richtigen Kanal aufzubereiten.« So steht es im bvik Trendpaper 2023 des Bundesverband Industrie Kommunikation e.V.. Und damit beantwortet sich die Frage praktisch von ganz alleine.
Fast jeden zweiten Tag kaufen deutsche Verbraucher laut der
GfK [Gesellschaft für Konsumforschung] ein. Dabei steht aus rein wirtschaftlicher Sicht einzig und allein der größtmögliche Vorteil (also die maximale Rationalität) im Vordergrund.

Tatsächlich sind rationale Überlegungen bei der Kaufentscheidung […] aber eher nachrangig, denn das menschliche Gehirn agiert assoziativ, interpretativ und selektiv.
Dementsprechend handeln Menschen oft nicht rational, sondern aus der Gefühlsebene heraus. Allein 70 bis 90 Prozent aller  Entscheidungen werden unterbewusst getroffen und dem Bewusstsein nur noch zum finalen Abnicken vorgeschlagen.

Die Berücksichtigung emotionaler Faktoren ist in Zeiten von Communities, Social Corporate Responsibility und Nachhaltigkeitsdebatten auch im B2B unerlässlich.